《参展实务》课程参展计划书代表企业：浙江欧雅纳特木业有限公司 参加展会：第七届中国楼梯进出口交易会 院系 胜祥商学院国际经济与贸易系 专业学号学生姓名 李姣姣指导教师 孟海樱定稿时间：2012年6月20日目录企业与展会的基本信息参展时间和地点参展宗旨与目标产业与产品调查与分析参展营销策划参展财务规划参展人员组织与培训规划参展总体进度规划产品报价单展中客户信息收集卡一、企业与展会的基本信息企业简介企业简介：浙江欧雅纳特木业有限公司，前身为上海欧梅雅楼梯有限公司，始创于1999年，是国内最具规模的原木楼梯、原木门、及墙板制造型企业之一。欧雅纳特立足上海，放眼全球，凭借全球领先的生产设备，扎实过硬的产品质量，先进超前的经营理念，经过十多年的辛勤耕耘，已经发展成为一个占地３００００平方，生产设备２０００余万，员工６００余人，产品线覆盖楼梯、原木门、墙板、原木吊顶等一体化的原木定制家居企业．目前，欧雅纳特品牌已经发展成为了原木整体定制产品领域的领跑者和标杆企业，深受全国高端客户的喜爱和青睐，先后获得“行业十年领军品牌”、“行业十大品牌”、 “中国著名品牌”、“全国用户放心品牌”等称号，目前在上海、兰州、南昌、深圳、杭州等全国主要城市拥有120余家专卖店主营产品：楼梯,实木门,护墙板,实木楼梯。
品牌定位：核心价值：享受品质生活 品牌主张：制造荣耀、分享成功品牌个性：神圣的、奢华的、尊贵的 展会简介几年来，中国（上海）楼梯进出口交易会在国内同行业的共同努力下，无论是参展商，还是专业观众都呈现出较快的增长趋势，参展企业数量多、特装档次高、大品牌集中。组委会致力于将上海楼梯交易会办成市场化、国际化的亚洲楼梯盛会。第六届中国（上海）楼梯进出口交易会入驻上海世博主题馆1号展览馆、展会规模5万平方米，300余家品牌楼梯、楼梯配件及木工机械企业参展。为期4天的展会将吸引来自全国32个省、200余个城市及海外观众4万人次，将共同见证了2012楼梯行业的设计趋势、技术工艺、创新理念和品牌形象。交易会得到了绝大多数品牌楼梯企业的大力支持，如捷步、巨铠、刘氏、欧雅纳特、艺极、赛诺、安步、家伴侣、希尔登、信步、瓦纳萨特、迈德高等；还有诸如华夏楼梯、西格玛、红橡世家、良丽、悦华、成都奇彩、吉家等一大批楼梯配件企业参展；而在机械设备方面有俊联、华野、陆氏木业、铭家数控、高思工科、青岛速霸等企业，充分涵盖了楼梯产业链前端市场的先进制造加工设备和技术，完善了楼梯产业链各环节企业的推广与展示。 参展目标：（按重要性从大到小排列） 基本目标：做好市场推广，加强与老客户之间的联系，挖掘潜在的新客户。
与展会主办方、承办方密切合作，利用中国网宣传，在业内树立良好形象谋求与业内各界人士更广泛的合作，扩大公司的影响范围，提高影响力。 推荐新产品锻炼提高营销、采访和策划队伍。目前，楼梯消费市场的不断扩大，带动了楼梯行业的迅猛发展，同时一些问题也暴露出来追求短期利益的企业如今在楼梯行业中普遍存在，企业忽略了自身品牌的塑造和培养，品牌意识淡薄，已成为现在楼梯行业亟待解决的问题。楼梯品牌呈现以下几方面特点楼梯业尚属新兴行业，市场利润空间大产业发展速度快品种多，规格杂，产业化程度低品牌品质参差不齐行业标准、行业管理滞后.楼梯行业竞争水平低，竞争激烈，但这种竞争层次仅仅限于低水平的价格竞争区域经济发展不平衡，优质品牌呈区域性分布：.市场需求量大、极具发展潜力楼梯市场潜力巨大，前景乐观消费者对产品品牌认识不足，消费风险大在利益驱动下许多相关材料生产商进而涉足楼梯行业，如家具、钢材等，寻求更大的利润空间。供应商的议价能力.因为楼梯消费市场的不断扩大，带动了楼梯行业的迅猛发展品牌众多、市场竞争激烈市场利润空间大，在利益驱动下许多相关材料生产商进而涉足楼梯行业，如家具、钢材等，寻求更大的利润空间。
具有比较稳固市场地位而受市场剧烈竞争困挠购买者的议价能力新进入者的威胁楼梯业尚属新兴行业，市场利润空间大在利益驱动下许多相关材料生产商进而涉足楼梯行业，如家具、钢材等，寻求更大的利润空间。替代品的威胁这是市场占有率最大的一种行业内现有竞争者的竞争交易会得到了绝大多数品牌楼梯企业的大力支持，如捷步、巨铠、刘氏、艺极、赛诺、安步、家伴侣、希尔登、信步、瓦纳萨特、迈德高等； 特装空地：（36㎡起租），费用： 900元/㎡特装空地不带任何展架及设施，参展商可自行安排特殊装修工作或委托承办单位推荐的搭建公司搭建。展会会刊：免费刊登全部参展商名录及企业简介。文字内容以回执表或邮件为准，中英文对照。《会刊》（规格为210mm×285mm）铜板彩印。刊登广告采取自愿原则。收费标准如下：会刊封面￥50000元封 二￥10000元扉 页￥10000元封 三￥6000元封 底￥20000元彩色插页￥3000元插页跨版￥6000元黑白插页￥1500元其他服务 项 目规 格 广告形式 发布价格 门 票21cm X 9cm背面全版广告￥10,000元/20,000张商务请柬14cm X28.5cm背面全版广告￥30,000元/50,000张手 提 袋60 X 40 X 10（cm）背面全版广告￥60000元/10,000个参展证13 X 10 cm背面全版广告￥6,000元/3,000张参观证13 X 10 cm背面全版广告￥8,000元/10,000张参观指南广告210 X140 cm全版广告￥30,000元/10,000张气球广告球体直径4m，直幅12m￥10000元/展期/个(含制作费)拱型充气广告跨度15m￥9000元/展期/个(含制作费)广场广告牌8m X5m户外喷绘广告￥24000元/展期/块前厅吊幅3m X8m大厅喷绘广告￥20000元/展期/块备注：如果有其他广告赞助事宜请及时同与组委会联系 并结合了当前的运价水平，周边酒店价格水平等（附页）得出了此财务预算表。
七、参展人员组织与培训规划通过展览工作，参展商希望观众们能够记住她们的品牌、产品以及想要传达的信息。然想要成功的吸引观众，参展人员的素质是个非常重要的因素。不断增加的销售成本，加速的经济全球化进程和瞬息万变的世界经济环境，使展览会上每一次面对面的交流和接触变得更加重要。可参展人员的种种不良行为，诸如不停的玩手机、与同事在一起闲谈、与不符合要求的准顾客周旋许久等等，往往会让参展工作的努力付诸东流。因此，参展人员的遴选和培训工作关系着展览工作的成败、参展工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员。由于此次展会的展品相对重量体积较庞大，展会布置，产品搬运等人员可以多选择身强体壮的男士，接待及翻译人员可选女生，男女搭配，干活不累。根据工作量大小决定人员的数量。要考虑到人员休息的时间和参观人员高峰时间，安排好排班和换班，考虑展会和展台的大小，定好各个岗位的人员人数和分工。经验法则得出，每一个展台人员可以照顾到大约5㎡的展台面积。那么运用这一法则，根据展台面积的大小（36㎡），可以估计出所需的的展台人员大约八名（不包括后勤人员，搬运人员等）人员的基本素质及个性。
尽量挑选有较强沟通能力、组织能力、知识能力、销售能力、随机应变能力、协调能力等的人员。这是参展成功的关键因素。加强和组织参展人员专业只知识的培训及产品特性的了解，包括专业知识、产品性能、演示方法、突发情况解决方法等等 给员工进行参展培训。培训的基本内容：展会基本情况目标市场情况参展守则礼仪参展目标任务主要产品介绍观众对手介绍展台接待讲授培训可以书面培训和实际模拟演练相结合。书面培训传授基本的参展知识，模拟演练则用知识来实际操作，为参展人员创造了接近展台真实的情景。这样可以检验参展人员对参展所需知识和技能的掌握程度；可以让参展人员提前进入展览工作状态；可以让参展人员熟悉展台现状的设备和展出产品。相信真正展会时会有事半功倍的效果。八、参展总体进度规划可制作“展会项目进展表”一、12个月前：从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划；与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料，提早准备参展必须材料。选定展位（企业对参展规模和规格要量力而行，不能片面的求大、求奢华，因为展位租金只是展会营销整个预算中的一部分，整个展会营销还会有很多费用产生。）了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。
二、9个月前：设计展位（展会上会有来自各地的参展商，想要在熙熙攘攘的展会上独树一帜，展位的设计很重要，不过要结合具体展会实际情况和参展商品的特性进行设计，与主题相呼应，与商品像对称，协调整体，注意细节，能给参观者留下深刻影响）选择并准备参展产品（展出新产品）与目前老顾客及潜在的客户联络，发邮件或电话告知参展地点和时间制作展览宣传册（符合参展主题，风格与产品相协调，制作精致） 三、6个月前：以广告或邮件等进行推广宣传预付展览场地及其他服务所需款项复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，安排好展览期间的翻译员向服务承包商及展览组织订购促销广告 四、3个月前：继续追踪产品宣传和推广活动最后确定参展样品，并准备适量本公司产品品质及特色的样品，贴上公司的标签或者一下logo将展位结构设计做最后的决定，要考虑到可行性，因地制宜。计划访客回应处理程序，并预先准备好一些突发情况的解决方案选拔及训练参展人员，最好要有会说上海话的人员，和翻译人员。 一两天前：确定所有物品安全抵达展会，检查质量和数量是否短缺或损坏。查看租用的所有的设备和用品，布置展位将所有活动节目做最后的安排 展览期间：有效利用展会资源进行宣传推广活动。
（展会过程是一个品牌树立的过程，是一个加强企业在行业内影响力的过程。我们必须充分的利用展会期间的各种自愿与活动来完成品牌推广的过程，让行业内人士认识到你，让参展的客户记住你，让官方的媒体报道你）详细记录每一个到访客户的详细情况及要求，不要事后回忆。对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，事后及时报告总部并作出合理的答复。展览期间发现问题及时解决，将每日情况做成简报通知员工，每天做汇报，扬长避短。每天将收集到的潜在的商机及有效顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。多进行行业内交流（展会就是一个行业交流的平台，在整个展会过程中，我们不要只在自己那一片方圆里，要放出业务员，走出去多与同行或者需求商进行交流，取长补短，扬长避短。多了解需求商的购买需求和偏好选择。） 展后：摊位拆除，整理剩余的产品和处理垃圾处理商机，对收集到的客户信息进行出来，划分客户群体，高效的追踪。对以签订合同的客户和潜在的客户寄出感谢卡。产品报价单表9-1产品报价单产品系列产品名称产品简介原价现价欧雅纳特 波丝特钢木旋转楼梯￥5500￥4800 欧雅纳特 思巴劳 钢木楼梯11000￥9800欧雅纳特 曼斯特钢木梯欧雅纳特 维奥拉钢木梯￥67000￥63000路易王朝系列-路易十三实木半折楼梯￥56000￥50000佛罗伦萨系列佛罗伦萨系列-莎士比亚实木直楼梯￥65000￥62000佛罗伦萨系列-凯旋实木旋转楼梯￥77000￥75000佛罗伦萨系列-法美特实木折梯￥73000￥70000佛罗伦萨系列-亚瑟实木旋转楼梯￥53000￥49000包豪斯系列包豪斯系列-肖邦钢木折梯￥46000￥42000包豪斯系列-柏辽兹钢木旋转楼梯￥41000￥39000包豪斯系列-来沃里 展中客户信息收集卡表10-1客户信息收集卡客户信息收集卡展会：第七届中国楼梯进出口交易会公司：浙江欧雅纳特木业有限公司姓名：性别：男 女工作单位：联系方式：邮箱：单位地址：请仔细填写下列问题，谢谢您的配合！1.您对哪种材质的楼梯比较感兴趣？2.您更喜欢那种设计的楼梯？A：木质B铁质C大理石D其他A直楼梯B旋转楼梯C折梯D不一定3.选购楼梯您更看中哪方面的因素？4.您选购楼梯的用途是？A价格B设计C材质D品牌A家居自用B代购C批发销售D装潢公司
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