历时3天的“第15届中国国际自助服务产品及自动售货系统展”于今天在上海新国际博览中心闭幕。不同往届的是，展台上出现了诸如阿里、京东、哇哈哈、海尔等许多国内零售巨头的身影。近年来无人零售已成为投资创业的一个新风口，国内这一领域的创业公司在2017的融资金额已接近40亿元。无人零售正在取代共享单车，成为投资圈为数不多的投资热点。
无人零售概念的兴起，带动了自动售货机市场的新一波创新发展，传统零售业整体表现不佳的状态下，自动售货机市场取得了连续6年逆势快速增长的成绩。按照日美等商业发达国家的数据模型测算，中国的自动售货机市场还有上百万台机器的缺口。而且，国内的自动售货机售卖的商品种类单一、分布不均衡，市场远未达到饱和，未来潜力无限。
近年来，消费者收入水平大幅提高，房租、人力成本持续上涨，移动支付技术成熟应用，智能库存管理和云供应链技术创新使用，这些都为国内自动售货机市场带来了发展的机遇。
面对这样的时代机遇，传统设备生产商、产品供应商公司、零售商、供应链提供商、金融公司、广告公司等众多相关行业的公司都在跃跃欲试，希望成为下一个“独角兽”。越是在大家一拥而上时刻，越是需要头脑冷静的分析，自动售货机的盈利点在哪里？风险在哪里？新零售下的自动售货机与传统售货机的区别在哪里？
自动售货机运营的四个关键点
通过对国内相关项目的研究，我们团队发现自动售货机要实现闭环商业模式，除了机器本身的技术含量外，还应该关注以下几个方面：
一.选择合适的产品
销售的产品类型决定了自动售货机的设计架构、布点和扩张方式、盈利结构、发展路径和运维成本。从目前市面上较为成功的自动售货机来看，所选品类需要具备市场空间大、消费频次高、高毛利及高单价这四大因素。自动售货机坪效高，但是受到自身SKU和品类的限制，用户基本上是单件购买，所以必须坚持以上四点才能提升盈利空间。选定品类后，还可以在SKU上进行适度优化，根据用户的历史购买数据，实时更新SKU。
好的产品，还需要有吸引眼球的设计和很强的体验感。零售业界有句话叫“得女性者得天下”，中国家庭中近75%的家庭消费决策由女性主导，阿里巴巴70%的买家是女性，女性是购物的中坚力量，拥有更强的消费欲望和消费主权。而女性的消费特征是更加关注外表，更乐于追求产品、服务和消费的叠加体验，更重视产品与社交和情感的链接。所以自动售后机的“颜值”很重要。日本麒麟公司曾推出过具有类似“大头贴”自拍功能的饮料自动售货机，大大激发了日本年轻人对自动售货机的购买欲。
目前市面上的自动售货机以饮料销售为主，但也已出现了自助冰激凌机、自助点唱机、汽车自动贩卖机等多种形式的自动售货机，随着市场和技术的日益成熟，未来自动售货机将会立足于满足消费者需求，呈现更加多元化的形态，涵盖更多的消费品类，并拓展到自助服务。过去几年，传统商业经历了从零售到服务的转变，将来自助服务领域也将会是自动售货机的又一大热点。
二.优化战略布局
自动售货机是典型的商业和地产结合项目。抢占有利的点位能带来更好的客流量，也能排挤竞争者。但是目前自动售后机行业的布局大多停留在指哪打哪的阶段，点位布局相对具有地域性，多重点布局在部分区域，并没有做到宏观规划，精准布局。
首先，自动售货机的布局要符合企业发展战略。布局前需要有宏观规划，根据企业发展目标，统筹实际情况和未来需求，从一二线城市vs三四线城市；重点地区vs拓展地区；封闭性场所vs开放性场所等不同方面规划布局策略，从而形成结构合理，布局协调，层次分明，可持续发展的点位布局体系。
其次，自动售货机的布局要符合机器本身的优势。自动售货机的成本低，体积小，移动更加灵活，比较适合铺设在人口密集，商业化程度不高的工厂、学校、园区、医院、写字楼、加油站等相对封闭空间，能够起到最后一公里的补充和便利作用。
再次，自动售货机的布局是要与产品相匹配的。比如卖酒的自动售货机就不适合放在办公楼和餐饮店，前者不符合客户需求，后者过高的入场费会削弱产品竞争力，而如果布局在社区场景中，则能在地理占位上更接近消费者，得到更高的复购率。所以，投放点位不能单独依据人流量做出选择，还应综合考虑用户获取成本、投放场景与使用场景的接近性等因素。
三.提升供应链管理能力
自动售货机的短货架结构意味着需要更高的复购率和购买频次，所以完善的供应链管理是提高销量的关键。自动售货机运营企业想要商品种类多元化发展，进行规模扩张，就必须运用人工智能、大数据等技术手段来提高供应链能力，通过精细化运营提高产品利润。一家具有优质供应链和单品智能管理能力的自动售货机运营企业，才能具有投资价值。
四.盈利模式设计
目前国内的自动售货机运营企业的主要利润来源于以下三方面：第一是传统零售利润，即货物销售利润；第二是设备销售利润，第三是增值服务收入，比如广告收入、品牌宣传费等。创业初期，销售规模较小，运营企业往往需要靠增值服务收入来提高利润。但是企业成熟后，还是应该依靠主营业务来获取利润，毕竟销售收入才是企业稳定持续发展的根本。
通过加盟方式，运用金融工具，迅速扩大规模，向轻资产、平台型转化
自动售货机的市场空间很大，而作为零售企业在供应链、点位资源和运营成本等方面都存在规模效应。在大家日益关注自动售货机行业的当下，运营企业需要迅速扩大经营规模，提高市场占有率，才能形成较强的企业竞争力。企业扩张的方有很多种，其中加盟方式，是既能够让企业在迅速扩张，还能从重资产的自营模式向轻资产、平台化转型的一剂良方。
通过加盟方式，一是运营企业可以加速占领存量点位和开拓市场，将为后续发展建立较强的竞争壁垒，二是相比总部，众多加盟商可能更有资源获得优势点位，也更熟悉区域消费人群的习惯，从而降低市场成本，三是总部企业可以增加加盟费用的盈利点，四是资金能够从机器生产、管理、人力等方面脱身出来，更专注与研发、市场拓展、供应链管理等的进一步提升企业核心竞争力的层面，从而进入企业发展的良性循环。诸如友宝、天使之橙等自动售货机运营商都在推出这种模式。
加盟的好处很多，但是有两点很关键，一是直营模式的销售是盈利的，这样才能保证加盟商也能赚到钱，二是加盟模式的控制和管理，这个比较复杂，这里就不细谈了。
除了拓展加盟外，一些金融企业也开始尝试为自动售货机行业提供个性化的金融产品，融资租赁、个人信用贷、企业流水贷等运作模式纷纷加入自动售货机行业。如果能运用好这些金融产品，一定程度上可以使自动售货机价格下降，降低运营成本，活跃市场。
最后，我们要说所有的技术手段、消费习惯和投资环境都只是预示这自动售货机行业的时代发展机遇到了，但并不表示所有机器都能获得好的回报。即使是在风口到来的时候，我们也要始终记得商业的本质。商业的本质是价值和成本，价值就是要提供符合消费者需求的价值，成本则是提供产品的成本要在可控之内，使企业能够持续经营。可以预计在将来的自动售货机市场上，我们能够看到更多满足消费者需求，创造消费者需求的创新产品。
以上图片均为现场拍摄
摄于2018第15届中国国际自助服务产品及自动售货系统展
展会时间：2018.4.26-4.28
展会地点：上海新国际展览中心
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