第八届上海国际电影论坛暨展览会于2019年6月18日盛大开幕。北京冠宇影院管理股份有限公司CEO金波先生作为受邀嘉宾，参加了19日举办的《中小影城如何打赢生存战》主题沙龙。
本次主题沙龙由毒眸主编师烨东主持，共同受邀嘉宾还有华策金球影业总经理姚天勇先生、中影信达影管总经理张伟先生以及太合娱乐集团副总经理/影核科技执行董事邱洪涛先生。本次沙龙扎根中小影城实际经营中面对的困境与机遇展开激烈的探讨，嘉宾的精彩发言引起了观众们的掌声连连。
主题沙龙开始：中小影城如何打赢生存战？
☆生存战——开源要勤，节流要精
北京冠宇金波总在现场呼吁影院从业者一同回顾了近十五年来影院行业的发展历程，并鼓励大家不要总把“行业寒冬期”挂在嘴边，要对影院行业抱有信心。
金波总表示，全国票房总量不足30亿的时候，没有电商的时候影城也能生存下来，靠的是什么？靠的是影院经理的“勤”。近十年里，所有物价疯狂上涨的同时，仅票价不涨反降，影院营业能力的降低，导致了我们失去了对价格的把握。我们不得不承认，一味地去思考如何降低经营成本，不能从根本上解决影院经营的困境。开源的脚步不能因为节流的动作而停滞不前。
从降低影院经营成本的层面说，冠宇早在2017年就从节约人力成本、缩减市场费用以及降低能耗费用等各个角度，就“节流”在影院实际经营中的实施提供过具体方法。今日旧事重提，金波先生有了更深一度的解读，他提到：“做影城组织架构的调整，根本上不是在减员，而是在增效。”而与此同时，金总再次强调，减员增效一定不能以影院岗位功能的丧失作为代价。以场务为例，根据影城每天的待客数量，确定点位，每增加一个点，影院每年将多出6万元的人员工资，因此，首先要定好需要的点位，其次如果考虑以巡代站，就要做好解决观众倒流的问题，切不可以功能的丧失为代价去做减员，得不偿失。
回到“开源”的话题中来，金波总表示，随着第三方线上购票的方式越来越便捷，大多数影院经理人都在不知不觉中废掉了影院自身的营业能力。现如今，大部分影院是坐等观众上门，但我们作为影院经理人，更应该主动走出去，经营更需要“走出去”。去触达消费人群，去积累会员量，去激发消费人群的消费热情。如果减员是必须的，那也应该是减少影院的接待员工，把人员力量解放出来，集中到能够给影院带来收益的部分——市场和销售。并且，越是在面对经营困境时，越应该在市场和销售上加大力度。
北京冠宇影管金波总发言
☆差异化经营——惊喜化服务与影城的重度用户
在本次沙龙上还提到了中小影城如何做好差异化经营的话题。太合娱乐集团副总经理/影核科技执行董事邱洪涛先生提出，影院需要做“惊喜化服务”。通过影核APP后台的大数据支持统计，70%的客户会锁定一家店进行观影消费，而通常情况下，每一家影院都是由20%的中重度用户提供70%的票房。因此，差异化经营无非就是通过影院给顾客制造的“惊喜化服务”，以增加影院所有的中重度用户数量的过程。
太合娱乐集团/影核科技执行董事邱洪涛总发言
☆拿回经营主动权——重建自有会员体系
就如何增加影城自有会员一题，金波总感慨颇深。他认为，“团购对影院的会员体系是毁灭性的打击，而打击的缔造者是我们自己”。我们把销售权拱手让给了第三方电商售票平台，自此不再掌控定价的主动权。从去年开始金波总在给中小影城做行业解读时提到了“抱团取暖”的生存方式，但他今日在会上调侃道：“究竟是抱团取暖还是抱团抱怨？”所谓抱团取暖，应是区域内的影城互通有无，行业内要有交流，不能闭门造车，自己做自己的事儿。而现阶段抱团最该做的事，就是重建票价体系。2019年第一季度由于网上调高票价，才在观影人次大幅度下降的同时稳住了总票房量。因此，提高票价是行业调整的一个方向。但究其根源，是要拿回影院经营的主动权。
价格驱动是营销最有力的办法，但促销和降价是两回事。阶段性的降价与长期低价更是两回事儿。以前最高价格是水牌价，其次是团体票、会员价位最低观影价。因此，给影院积累了大量的自有会员。现在影院的水牌价形同虚设，第三方购票快捷便利的同时又紧贴最低票价，偶尔票补，最终售价甚至低于最低票价，因此，影城从水牌价到团体票再到会员价统统失效，导致了自有会员的大量流失。因此，影院应转变思路。适度提高第三方电商票价，将其变成影城的“水牌价”，从而为我们的团体票、会员价留出低价空间，以此为基础，重建票价体系，以获得重新积累自有会员的机会。
当然面对大数据时代的浪潮，影院也不能放弃互联网+时代的便利与机会。但是，所谓的大数据不要轻易相信，只有自己的数据库才最值得信赖。我们要有自己的电商平台，要有自己的数据后台，以技术手段丰盈我们的营销参数，以此识别用户，了解用户，做到精准营销触达，从而提高会员的提升频次——这些都离不开技术的支持。与很多影管公司一样，冠宇在这方面选择了影核科技作为合作伙伴。影核科技旗下产品在这项工作上给影城自有会员体系提供了很多支持，如果把打造会员体系形容成一场战争，那么影核更像是影院的军火制造商，为影院不断的输出数据，来支撑影院打造更加完善的会员维系体系。
金波总还以香港的影院市场环境为对比，香港并未出现第三方售票平台，因此票价一直维持着高水平，促销活动工也仅有会员购票的八折优惠。结合邱总提到的70%的观影人群会光顾固定的某家影城的数据支持，影城自有会员的稳定性本应是极高的，而稳定的自有会员体系，是影城稳定收入的基础。金波总以早期国家电影总局推出“周二电影半价”促销活动为例，将一周内两次票房高峰的盛况与在场的影院从业者分享，给大家展示了拿回营业主动权的优势与希望。从第三方手中拿回了营销空间，就能拥有主动触达客户，驱动其消费的机会。
金波总还表示，近年，很多中小影院请冠宇团队给他们做培训，但培训的需求较多的集中在了普及操作标准、服务礼仪上，这让他以及整个冠宇团队很困扰。标准与礼仪是冠宇很容易就能帮助影院习得的，但冠宇更想帮助影院获得核心竞争力。冠宇更希望做的培训，是基于对影院整体条件及环境的调研，来帮助影院量身定制运营方案。我们的市场顾问服务更会基于影院所处商圈、商业以及竞争对手的分析，从而帮助影院制定组织架构，重整职能，这才是对影院有实质性帮助的培训。什么是影院经营的标准动作，哪些是根据影院特征定制的自选动作，这才是冠宇更愿意帮助影院完成的工作。
本次主题沙龙可谓是群策群力，细微至如何在短时间内更便捷的给全体员工普及节约能耗的方法，宏观至市场调控，四位嘉宾均毫无保留的与现场观众坦诚交流，可谓是气氛热烈且十分融洽。
希望影院行业能团结一致，拥抱暖冬。
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